امروز : سه شنبه ۲۰ آذر ۱۳۹۷
Body-language-in-negotiation-9
موفقیت

نقش زبان بدن (Body Language) در اصول و فنون مذاکره

75بازدید

برای شروع یک کسب‌وکار و رونق آن، به‌صراحت به صدها مذاکره احتیاج دارید، برخی از این مذاکره‌ها کوچک هستند، مثل بهترین قیمت برای چاپ بروشور و کارت‌های بیزینس، و برخی دیگر آن‌قدر مهم هستند که درصورتی‌که به نتیجه مطلوب نرسند، موفقیت شما را تحت تأثیر قرار می‌دهند.

در این مذاکرات گاهی شما فروشنده هستید و گاهی خریدار، درهرصورت شما باید فنون و اصول مذاکره را بلد باشید برخی افراد به‌صورت خدادادی این مهارت را دارند اما بیشتر انسان‌ها باید از طریق تلاش و تجربه، این اصول را یاد بگیرند.

مذاکره و ارتباطات، مهارت‌های لازم در هر رابطه است. یادگیری کنترل سیگنال‌هایی که شما با بدن خود می‌فرستید یک‌راه عالی برای اطمینان در پیروزی مذاکره است. سیگنال‌هایی که بدن در حین مذاکره ارسال می‌کند، زبان بدن نام دارد.

بادی لنگوئج ((Body Language)) یا همان زبان بدن یکی از تکنیک‌های مهمی است که باید در مذاکرات خود از آن استفاده کنید. شما هم باید این حرکات را بشناسید تا رفتار طرف مقابل را تحلیل کرده و واکنش مناسب انجام دهید و هم باید این حرکات را در زمان‌های مناسب اجرا کنید، تا تأثیر مذاکرات شما بیشتر شود. بنابراین در مذاکرات باید به زبان بدن توجه کنید؛ درواقع به پیام‌هایی که خودتان برای خودتان ارسال می‌کنید، پیام‌هایی که برای طرف مقابل می‌فرستید و پیام‌هایی که او برای شما می‌فرستد.

زبان بدن تنها یک نشانه نیست
در ابتدا این نکته را به خاطر داشته باشید که زبان بدن تنها یک نشانه نیست، و از روی یک حالت، نمی‌توان تصمیم بگیریم. یک مذاکره‌کننده تنها با دیدن یک نشانه، تصمیم‌گیری نمی‌کند. در آنالیز زبان بدن باید چند نکته را باهم در نظر بگیریم. مثلاً باید چند حرکت دال بر اعتمادبه‌نفس در فرد وجود داشته باشد و تنها به محکم دست دادن او اکتفا نکنید، شاید محکم دست دادن از عادات شخصی او باشد.

زبان بدن خود را کنترل کنید و زبان بدن فرد مقابل را بشناسید
برای پیروزی و ایجاد یک مذاکره موفق، باید بر زبان بدن خود تسلط داشته باشید و در کنار صحبت‌ها خود از برخی از حرکات بدنی بیشتر استفاده کنید تا تسلط شما بر مذاکره بیشتر شده و طرف مقابل را تحت تأثیر قرار دهد. و با دقت بر زبان بدن فرد مقابل، ری اکشن مناسبی داشته باشید.

به نکات زیر در هنگام ورود فرد مقابلتان، در مذاکره دقت کنید

زبان بدن

در هنگام ورود فردی که قرار است با آن مذاکره کنید، به نوع راه رفتن آن دقت کنید، وقتی به شما نزدیک می‌شود، موقع دست دادن چه ری اکشنی نشان می‌دهد، آیا لبخند می‌زند و یا باحالت چهره جدی و خنثی به شما نگاه می‌کند، آیا تماس چشمی دارد و یا چشم خود را پنهان می‌کند؟؟ دست دادن با لبخند می‌تواند یک نشانه خوب و مثبت از طرف مقابل باشد و شما نیز می‌توانید این لبخند را بر لب داشته باشید تا نشان دهید که به مذاکره علاقه دارید و در این راستا ایده‌های بسیار خوبی آماده کرده‌اید.

نوع قرار گرفتن و ایستادن فرد در مقابل شما مهم است، چقدر از شما فاصله گرفته است، ایستادن و نزدیکی فرد نشان می‌دهد که همتای شما دوست دارد به شما نزدیک شود. اما اگر فاصله او از شما بیشتر از یکدست باشد، باید مراقب باشید زیرا این فرد دوست ندارد با شما صمیمی‌شود و از ابتدا برای ناسازگاری آمده است.

اگر یکی از پاهایش به سمت شما نشانه رفته است، یعنی علاقه مند است صحبتی را آغاز کند و مشتاق به مذاکره است. حتی فاصله پاها از هم مهم است. البته این مورد در مورد مردان صدق می‌کند زنان با توجه به طبیعت بدنشان سعی می‌کنند پاهایشان را نزدیک هم قرار دهند. در مردان، اگر پاها بیش از عرض شانه باشد، یعنی فرد می‌خواهد شروع‌کننده مذاکره باشد و سرانجام به پیروزی برسد و با این دید وارد مذاکره شده است.

زبان بدن

اگر فرد مقابل؛ به‌صورت بی‌میل و شل با ما دست داد، یعنی می‌خواهد نشان دهد که از زور و اجبار وارد این مذاکره شده است. البته جهت دست فرد نیز در این مذاکرات مهم است که به‌صورت خلاصه‌وار به آن می‌پردازیم، مثلاً اگر در دست دادن، دست فرد در بالا قرار گیرد و کف دست آن رو به پایین باشد یعنی سلطه گری فرد را نشان می‌دهد. در مقابل کف دست رو به بالا نشان‌دهنده تطابق و اطاعت است. درصورتی‌که از هردو دست برای دست دادن استفاده می‌کند یعنی به دنبال ایجاد اعتماد و صداقت و کنترل مذاکره است. دست دادن عادی و مساوی نشان‌دهنده سازش و عدم تهدید است. پمپ کردن دست یعنی اشتیاق به مذاکره دارد و دست دادن محکم یعنی اعتمادبه‌نفس فرد بسیار بالا است.

به خوردن و آشامیدن فرد و استفاده از وسایل شخصی‌اش دقت کنید. این‌که آب را با آرامش می‌نوشد، چند بار در طول مذاکره آب نوشیده است که تعداد دفعات بالا می‌تواند نشان‌دهنده اضطراب فرد باشد.

علاوه بر موارد بالا بهتر است با توجه به موضوع مذاکره از حرکات بدن زیر استفاده کنید:

زبان بدن

در دست دادن بهتر است به‌اندازه ۴ تا ۵ ثانیه دست طرف مقابل را، نه بسیار محکم و نه زیاد شل بفشارید و با لبخند به چشمان او نگاه کنید. گرفتن بازوی فرد با یکدست دیگر اصلاً توصیه نمی‌شود.

سرخود را اندکی خم کنید
وقتی سر را اندکی خم کم می‌کنیم یعنی به شنیدن حرف‌های طرف مقابل علاقه نشان داده‌ایم و در حال گوش کردن به آن هستیم.

سر خود را تکان دهید
تکان دادن سر به‌منظور تأیید کردن حرف‌های طرف مقابل است، حتی اگر با نظر او مخالف هستید. این نشانه غیرکلامی باعث می‌شود تنش از مذاکره شما دور شود. البته این کار را به‌صورت افراطی و مصنوعی انجام ندهید.

تماس چشمی برقرار کنید
سعی کنید در طول مذاکره تماس چشمی برقرار کنید. زیرا این کار باعث می‌شود طرف مقابل، احساس کند که واقعاً به تمام صحبت‌های او گوش می‌دهید. این کار علاوه برنشان دادن توجه و علاقه شما به صحبت، میزان اعتمادبه‌نفس شما را هم نشان می‌دهد. البته اندازه تماس چشمی و تأثیر آن در فرهنگ‌های مختلف متفاوت است. مثلاً در آسیا تماس چشمی کمتر از اروپا و آمریکا است. در برخی اوقات درصورتی‌که به‌تنهایی از تماس چشمی استفاده کرده و ری اکشن دیگری نداشته باشید، این واکنش نوعی واکنش تهاجمی قلمداد می‌شود.

برای موفق شدن کپی کنید

زبان بدن

محققان می‌گویند که دو نفر که در حل مذاکره در یک اتاق هستند، زبان بدن و حرکات یکدیگر را تقلید می‌کنند. تقلید زبان بدن یا حرکات شخص دیگری، حتی ناخودآگاه، نشان‌دهنده تمایل به ایجاد ارتباط است

بنابراین از این کار ابایی نداشته باشید. و درصورتی‌که فرد مقابل نیز این کار را انجام می‌دهد از آن برداشت مثبت داشته باشید. اما باز هم رعایت اصل افراط‌وتفریط مهم است و در صورت زیاده‌روی نتایج معکوس خواهد شد.

لبخند بزنید

زبان بدن

لبخند هم نشانه خوبی در طول مذاکرات است. این کار باعث دید مثبت طرف مقابل به شما می‌شود. علاوه بر این، لبخند نشان می‌دهد که شما با اعتمادبه‌نفس، ایده‌هایی در جهت پاسخ به این مطالب دارید، و به‌اصطلاح دستتان پر است. البته نیش خند را با لبخند اشتباه نگیرید، زیرا نیش خند مذاکره را به پایان می‌رساند و حس منفی به وجود می‌آورد.

دست‌های خود را کنترل کنید
در تکان دادن دست‌ها و حرکات آن‌ها دقت کنید تا اعتمادبه‌نفس شما زیر سؤال نرود. فشردن دست‌ها نشان‌دهنده عصبانیت و استرس شما است دست‌های خود را مخفی نکنید زیرا نشان‌دهنده عدم اعتمادبه‌نفس است. درست‌ها را دقیقه زیر سینه و بر روی میز قرار دهید.

دست‌به‌سینه نباشید

زبان بدن

زیرا یکی از پیام‌هایی که دست‌به‌سینه بودن، به‌طرف مقابل منتقل می‌کند این است که در برابر گفته‌های او مقاومت نشان می‌دهید و نمی‌خواهید آن را بپذیرید.

پاهایتان نیز مهم است

زبان بدن

هرگز در حالت نشسته پاهای خود را باز نگذارید و یا آن را دراز نکنید به‌طوری‌که کف کفشتان از سمت طرف مقابل، قابل‌مشاهده باشد. وسایلی مانند کیف و یا کت خود را بر روی پاهایتان نگذارید. پاهایتان را محکم بر روی زمین قرار دهید تا نشان‌دهنده اراده و مصمم بودن شما باشد.

بدنتان را آرام و ریلکس کنید
هر حرکت غیرعادی که نشان‌دهنده اضطراب باشد بر روی مذاکره تأثیر منفی می‌گذارد. همتای شما باید ببیند که شما آرام و ریلکس هستید. این آرامش بدن را با سخنان نرم و غیرتهاجمی همراه سازید. در مذاکرات صبور باشد زیرا موضوعی که فواید آن برای شما روشن‌شده ازنظر طرف مقابل ناشناخته است.

پوکر فیس باشید (نقاب به چهره بزنید)

زبان بدن

پوکر فیس یا همان چهره‌ای سرد و بی‌حالت است. به حالتی از چهره که هیچ احساسی در آن وجود نداشته باشد پوکرفیس میگوییم، درواقع اگر امتیازی را گرفتیم و یا امتیازی از دست دادیم نباید صورت ما ناراحت یا خوشحالی خاصی داشته باشد. در این صورت فرد متوجه می‌شود احساس واقعی ما در مورد نتایج مذاکره چیست.

منبع:

ارسال پاسخ